Tio års erfarenhet av tillväxtresor har lärt Wilma Eriksson, partneransvarig på GetAccept, Sales Enablement och e-signering ett och annat om vad som ökar eller bromsar tillväxt. Lösningarna för att minimera tillväxtsmärtor stavas digitalisering, system och processer, samt långsiktiga, kvalitativa kundrelationer.
Svenska GetAccept är succéstartupen som sedan starten 2016 gått från briljant idé till att vara en av de marknadsledande leverantörerna i Norden inom e-signering och Sales Enabelment. Wilma Eriksson är nordisk partneransvarig på marknadsavdelningen och har gedigen erfarenhet av olika roller på tillväxtbolag, både i Sverige och utomlands. Primärt har hon haft säljroller och genom uppdragen har hon träffat tusentals kunder.
Idag ansvarar hon för GetAccepts samarbeten med andra bolag, för att skapa ännu bättre erbjudande till den gemensamma kundgruppen. Mesh har träffat Wilma för att prata om tillväxtsmärtor, hur dessa bäst identifieras och om minimeringsstrategier.
Vilka är de tre värsta tillväxtsmärtorna som företag lider av? Och vilka tre trender tror du har potential att minska dessa?
– Först och främst är processer och system, framförallt digitala sådana, kritiska för bolags tillväxt, säger Wilma. Därtill är ineffektiv bearbetning av kunder och juniort ledarskap andra smärtpunkter som kan hämma tillväxten.
Digitala system optimerar tillväxten
Wilma medger att digitalisering må vara ett uttjatat ord, men understryker att det är något som företag måste nyttja fullt ut för att optimera tillväxt.
– Sätt strukturer på plats innan det brinner och tänk långsiktigt, säger Wilma. I tidigare tjänster där jag hade kontakt med hundratals entreprenörer kunde jag snabbt se ett mönster av vilka som skulle lyckas eller inte. De som jobbat på större bolag eller var inne på andra varvet visste vilket värde stöttande system ger, och hur mycket det smärtar och hämmar tillväxt när det inte finns på plats.
Enligt Wilma är processer och system avgörande för att säkerställa kvaliteten utåt, dela kunskap bland kollegor och förenkla för nyanställda.
– Med det menas inte hierarki och krångliga styrdokument. Man ska fokusera på levande best practice-dokument som förenklar både de interna och externa flödena.
Kunden står i centrum av tillväxtprocessen
Wilma menar att det är viktigt att bearbeta nya såväl som befintliga kunder. I strategier för nysälj förespråkar hon användning av data från befintliga kunder för att selektivt välja vilka man säljer till.
– Bland de bästa säljtipsen jag fått är “kill your darlings”, ett synsätt alla borde anamma när man ser över sin kundstock. Att koncentrera sina kunder till segment där bolaget redan har många nöjda kunder ger hög impact. Hos en tidigare arbetsgivare lyckades vi till exempel dubbla försäljningen och nå årsmålet redan i september.
God service nyckeln till lojala kunder
För Wilma är den kundfokuserade tillväxtexperten Lincoln Murphy en inspirationskälla. Långsiktighet och och tålamod är a och o, då det för många först är efter ett par år som kunderna verkligen börjar generera intäkter. Wilma hänvisar också till en nyligen genomförd undersökning av Gartner som visar att kunder som upplever att de får god service stannar i dubbelt så hög utsträckning stannar. De köper dock fler tjänster först när de känner sig trygga med att föreslagna förändringar går i linje med deras affärskritiska utmaningar.
Chefer ska brinna för ledarskap
Slutligen tillägger hon att ett starkt ledarskap ofta halkar efter i en tillväxtfas. Man bör satsa på ledarskapsutveckling i ett tidigt skede.
– Det är en enorm skillnad på chefer som brinner för ledarskap jämfört de som hamnat där som ett steg i karriären, säger Wilma.
Vilken är den mest innovativa processen du deltagit i med syftet att minimera en specifik tillväxtsmärta?
– Jag vet inte om jag skulle kalla processen innovativ, säger Wilma. Men den är ytterst effektiv, enkel och tillämpbar. Tillväxtcoachen Ken Skoog tipsar om att mäta nykundssäljare på genomförda andra-möten. Denna siffra visar direkt om man bearbetar potentiella kunder i rätt målgrupp och på ett optimalt sätt.
Wilmas fem bästa tips för att identifiera och minimera smärtor under tillväxtresans gång:
- Bygg för framtiden från start – tänk långsiktigt med din tech-stack och kom ihåg att system inte är någonting utan uppsatta processer som tillämpas av medarbetare.
- Lär av andra – alla misstag behöver man inte göra själv.
- Håll koll på win-raten – ser ni att den trendar åt fel håll, ta tag i bearbetningsprocessen direkt.
- Sätt upp tvärfunktionella arbetsgrupper med egen budget och målbild. Detta fungerar oerhört framgångsrikt hos exempelvis Klarna.
- Stay humble – lyssna på din organisation och era kunder.
- Låt inte framgången stiga er till huvudet.
- Säkerställ att ni inte fastnar i brandsläckningen. Den kommer alltid vara mer eller mindre närvarande i tillväxtbolag.
Att sätta fokus på ett högt kundvärde och starkt ledarskap är onekligen två kärnor i att driva en verksamhet under tillväxt. Wilma – vi tackar så mycket för din medverkan!
Intervjun med Wilma Eriksson är en del av Meshs intervjuserie om att driva ledarskap i tillväxt. Medlemmarna i Meshs community för seniora chefer drivs av kunskapsutbyte. När vi delar med oss av insikter och erfarenheter växer både vi och våra verksamheter.
Här kan du läsa mer om hur du kan anlita en interims chef via Mesh.